レガシィ 中古車の心をつかむための施策

インターネット通販最大の利点は、「誰がいつ、何をどのように購入したのか」など、データがすべて残ることです。
一度注文いただいたお客様のデータは、エクセルなどで一覧にして保管しておきましょう。
将来的にこの資料が、何にも代え難い財産になります。
一度売ったら売りっぱなしではなく、それらのデータをもとに次の一手が打ちやすくなります。
Tシャツショップで実際に行なった例を参考にしてみてください。
これらの分析であれば、エクセルに蓄積したお客様データの加工で、十分可能です。
ぜひ、実施してみてください。
①お客様の好みは…お客様ごとの購入商品を見ていくことで、「A」を買ったお客様は、同時に「B」も買うが「C」は買わない、など好みが明らかになり、次回以降の提案が行ないやすくなった。
②再購入の期間は…一度買ったお客様が再度購入する期間を集計してみると、圧倒的に多いのが「購入後、1～2ケ月以内」。
その期間を狙い、「新商品案内チラシ」を郵送し、再来店を呼びかけたところ期待通りの反応があった。
③どのエリアが多いのか…オープン後数ヶ月経過し、「地方別ではどこが多いのか」データを集計して亘り、圧倒的に関西エリアへお客様の比重が高かった。
関西隈雲雑誌への集中した営業活動や広告宣伝を行ない、売上増につながった。
お客様データが、目安として100人以上蓄積できれば、今後はこちらから「メールマガジン」を通じて定期的な提案を行なっていくことが必要になります。
そのためにも、注文を確認する際、「住所」「年齢」「購入商品」などから、「どのような人が、どのようなニーズがあって利用しているのか」を常に推測することが大切です。
同じショップ内で行なわれた買い物でも、お客様ごとにニーズは異なります。
そこで、お客様デ一1タを整理、保存する際には、「お客様ニーズ別名簿整理」をします。
お客様の嗜好ごとにグループ分けをしておくことで、今後効果的な提案が可能になります。
たとえばペットショップのように、-購入商品でお客様ニーズがはっきり分かる場合には、「犬関連商品を購入されたグループ」「猫関連商品グループ」など、商品傾向ごとに分類しておきます。
「商品別分類」が難しいお店では、「購入量による分類」「購入時期による分類」「お客様の年齢による分類」など、自社のお客様や商品特性にあった分類を行なうことです。
あまりに細分化し過ぎると、その後手間ばかりかかるので、3～4グループ程度が望ましいでしょう。
その後、こちらから各グループに合った新商品案内やメールマガジンをそれぞれ作成、発信しましょう。
お客さまにとって、まき二期化している情報が届くことになり、反響も大幅にアップします。
「常連客の増加が、大幅収益アップを可能にする」。
この言葉を意識して運営するか、しないかで、2年後の状況は全く異なってきます。
ネットショップに限らず、商売は「新規のお客様」「常連のお客様」の2種類がどちらも期待通りに取れているかが重要です。
地元の商店街を考えてみてください。
何十年も継続しているお店は、確実に「常連客・固定客」をがっちりつかんでいます。
逆に、期待通りの蓄積ができなければ、何年経過しても、自転車操業を強いられることになります。
ネットショップ最大のメリットは、誰が何をいつ買ったのかなど「お客様の詳細なデータ」が残ることです。
開始当初は「集客1初回購入」の為に「広告宣伝」は不可欠であり、コストもかかってきますが、その後、お客様へ新たな情報を定期的に届け、継続して注文を獲得できれば大きなコストダウンが可能になります。
その際、最大の武器となるのが「メールマガジン発行」。
お客様に期待されるメールマガジンを発信することで、余分なコストをかけることなく、2回目以降の受注が可能になるのです。
「多くの人を少しずつ満足させるより、目に見える特定の顧客へ期待以上の満足を提供する」ことを目的と、長期的な関係を築くため刀運営を守なうーでインターネット通販の面ではまさにこの点にあるのです。
一度商品を購入されたお客様や、「メールマガジン登録」「質問」など、自社に関心のあるお客様のメールアドレスが100人程度集まったら、こちらから積極的な情報発信を行ないます。
あくまで「内容に興味のあるお客様」へ送ることで、メール広告など「関心の無い人」数千人に送る時とは比べ物にならないほど効果があります。
前者の目的は「特定のお客様との情報共有」、後者は「見知らぬお客様とのきっかけ作り」。
目的が違えば発信する内容も異なるので、はっきりとした区別が必要です。
内容としては、「新商品情報」「今月のおすすめ情報」「ウェブサイト更新の御連絡」「セール情報」「イベント情報」「今後の入荷予定」など、伝えたい内容の概略を簡潔に書きます。
詳しい内容は、メールではなく「詳しくはこちらへ」とURLを掲載し、ショップ内に移動後、画像とともに説明しましょう。
「うちでは新商品が頻繁に出るわけではないので、書くべき内容が無い」という声を良く耳にしますが、「一度買っていただいたお客様との関係を継続する」ことを目的としてください。
そのような視点から考えると「購入後のアンケート」「アフターサービスのご案内」「店主の近況」「商品仕入れ刀苦労話一など、アイデア次第でいくらでも可能です。
「一度関わったお客様との関係の継続」が将来大きな財産になることを忘れないでください。
メールマガジンにおいて、「お客様と情報を共有している」という雰囲気作りは非常に大切です。
情報を〝期待される″ためにも、長期スパンでの「ストーリー」を考えましょう。
〝たまに新商品が入荷すればその内容について″、〝書く内容が無い時にはアンケートを行なう″など一貫性の無い発信を行なっていては、受け手の共感を得ることはできません。
一度購入したお客様と、今後どのように「成長」していきたいのか。
そのために、半年先、一年一先にどんなタイミングで「商品提案」「キャンペーン」などを実施するか、など年間計画を立て、「ストーリー作り」の際に重要になってくるのが、「季節のイベント」をもとに計画を立てることです。
「入学式」「お中元」「誕生日」「クリスマス」「敬老の日」など、自社の商品特性とお客様の傾向を考慮し、新商品発売時期なども加えて年間スケジュールを立てます。
自身に置き換えて考えていただきたいのですが、「今シーズンはこの服を買おう」「今日はこれをお祝いに持参しよう」など、多くの場合「モノを買う」際の決断は、「欲しい時にそのお店にあったから」という、タイミでき七一と?つ記儀が無意識刀うちに一致し、「再度この機会に買っておこう一と購入に至ります。
ストーリーとタイミングには特に注意が必要です。
ショップ運営と同様、メールマガジン発行の際にも「安心感」「共感」は不可欠です。
決して、自己都合で無計画に行なってはなりません。
そこを怠ると、やっとの思いで「不安・疑い」「興味・期待」へと進んできたお客様を失ってしまいます。
注意すべきは、まず「発行頻度」、そして「内容」です。
あなたが家電ショップで、たとえばパソコンのような5年に一度程度しか買い換えない商品を購入したとします。
その場合、翌日から毎一日届く「○○ショップからのパソコン新商品情報!」というメールマガジンをわざわざ読むでしょうか。


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